Nel mondo dell’ospitalità il mercato si evolve in continuazione ed è giusto cambiare strategie per ottenere il massimo rendimento dalla propria attività cercando di raggiungere sempre nuovi obiettivi.

Recentemente il Gruppo La Meridiana ha elencato una serie di strumenti e regole che rappresentano il punto di partenza del lavoro che un albergatore deve fare se vuole veramente sfruttare lo strumento della disintermediazione al meglio.

Uno degli effetti studiato dagli esperti del Gruppo La Meridiana è l’effetto billboard (in inglese manifesto) cioè quello strumento che permette di sfruttare la visibilità delle OTA (OTA= on line travel agency = portali = booking.com, expedia, etc.) per attirare clienti sul proprio sito ufficiale.

• Il cliente cerca “hotel roma” su google
• Atterra sul sito di una delle OTA
• Controlla prezzi e giudizi delle varie strutture
• Cerca il sito ufficiale dell’hotel che gli interessa

Per semplificare le cose diciamo che un albergatore deve essere in grado di fare concorrenza alle OTA per trasformare i visitatori provenienti da altri canali in clienti diretti dell’hotel. Questo pero’ non significa assolutamente che non bisogna lavorare con le OTA.

In un mondo come quello di oggi, dove internet favorisce una competizione illimitata sul mercato dell’offerta turistica, la visibilità è in assoluto il valore più prezioso che un hotel deve ricercare e sfruttare la popolarità e le connessioni delle OTA puo’ solo essere un vantaggio.

I requisiti base per partecipare al gioco sono:

• che il tuo hotel abbia un sito raggiungibile e piacevole,
• che tu abbia installato un booking engine efficace,
• che tu abbia pubblicato modalità di pagamento e condizioni di cancellazione trasparenti.

Partendo dal presupposto che tutti gli hotel rispecchiano queste caratteristiche il Gruppo La Meridiana suggerisce diverse tecniche per promuovere la visibilità e produttività del proprio hotel.

1. Creatività.

Se si vende sulle OTA non si puo’ giocare la carta della migliore tariffa garantita perché lo fanno anche loro quindi questo non è un benefit. Cosi’ neppure il wi-fi gratuito e di conseguenza nessuno degli altri servizi già presentati sugli altri canali. Il segreto è offrire qualcosa di diverso che abbia un basso costo per l’hotel ma un alto valore percepito per il cliente.  A seconda del tipo di hotel che si gestisce due sono i benefit che nei casi studio hanno generato il maggior incremento di conversione (visite/prenotazioni).

Late check-out: se si ha un hotel turistico non si sottovaluti il piacere di dormire in vacanza. Promettendo la possibilità di liberare la camera un’ora più tardi nel giorno di check-out si puo’ assistere in un incremento di conversione di circa 2%.

Servizio stireria: se i propri clienti viaggiano prevalentemente per affari un servizio ben sfruttato potrebbe essere offrire di stirare per loro una camicia e/o un abito. Spesso viaggiando in auto/treno/aereo gli abiti in valigia vengono maltrattati e questo per chi ha un appuntamento importante può rappresentare un grosso disagio.

2. E-book gratuito

Una delle ricerche maggiormente effettuate dagli utenti su google prima di partire per le vacanze è  “cose da fare a… (nome della località)”. Preparare un e-book in pdf con tutte le attrazioni più interessanti, i ristoranti  più adatti al proprio target di clientela, e le cose da vedere nella zona. Offrendolo gratuitamente solo a chi prenota sul sito ufficiale.

3. Countdown

Dare importanza alle offerte speciali. Se si imposta ad esempio la classica offerta “prenota prima” (molto efficace anche dal punto di vista revenue) e’ necessario installare sul sito un contatore che evidenzi la durata limitata dell’offerta.

4. Concorso a premi

Questa attività, apparentemente ingenua ha la possibilità di suscitare grande curiosità e partecipazione, raddoppiando in poco tempo i fans sulla pagina fb e incrementando del 2,4% il tasso di conversione delle prenotazioni dirette.

5. L’upselling come processo automatico

Vendere solo le camere della tipologia più economica sulle OTA permette di lavorare in maniera sistematica sull’upselling. E’ possibile impostare un processo automatico via mail per proporre, al cliente che ha già prenotato, la camera di tipologia superiore in cambio di un piccolo sovrapprezzo. Per questa attività serve il CRM collegato al gestionale attraverso il quale si possono creare le tue regole di invio personalizzate.

E’ altrettanto importante coinvolgere lo staff e fare formazione su come gestire l’upselling in maniera efficace al check-in. In questo campo il Gruppo La Meridiana riserva largo spazio per la formazione dei propri dipendenti.

6. Buoni sconto

Lo sconto non deve esaurirsi al momento della prenotazione. Quindi oltre a realizzare offerte speciali si possono concedere buoni sconto (legati a codici promozionali sul booking engine) utilizzabili per futuri soggiorni e soprattutto trasferibili a parenti e amici.

7. Convenzioni con altre aziende

I ristoranti del circondario, parchi giochi, centri benessere, musei, attrazioni, negozi di abbigliamento della zona. Mettere in evidenza sul sito gli sconti a cui avranno diritto i propri clienti presso le altre attività. Specificare che gli sconti valgono solo per chi prenota direttamente dal sito ufficiale. In america si chiama join venture ed è una strategia commerciale all’ordine del giorno. In Italia lo fanno ancora in pochi ma è sicuro che è un ottimo modo per scambiarsi pubblicità e clienti con altre attività e offrire ai propri ospiti un benefit di sicuro interesse e un’esperienza completa.